Tento článok je postup, ako členstvo pre vašich zákazníkov postaviť od nuly. Nastavuje sa raz a potom už len priraďujete obsah a ceny. Rátajte s hodinou práce a s tým, že najviac času zaberie rozhodovanie, nie klikanie.
Krok 0 — rozhodnite, čo členstvo je
Toto je jediná časť, ktorú za vás nikto neurobí. Odpovedzte si na štyri otázky:
- Čo člen dostane? Obsah, kurzy, lepšie ceny, prednostné termíny, alebo kombináciu.
- Prečo bude platiť aj o rok? Ak odpoveď neexistuje, členstvo nemá zmysel a lepšie je predávať jednorazovo.
- Koľko úrovní naozaj potrebujete? Dve až tri. Päť úrovní znamená, že sa zákazník nerozhodne.
- Je to predplatné, alebo skupina bez platby? Odpoveď býva „oboje“ a práve preto sú plány a skupiny oddelené.
Krok 1 — plány
Plán je obchodná stránka členstva: názov, cena a obdobie. Vytvorte len toľko plánov, koľko naozaj predávate.
- Pomenujte ich zrozumiteľne. „Základ“ a „Plný prístup“ fungujú lepšie než interné skratky.
- Cena ročná aj mesačná — ročná so zľavou znižuje odchodovosť.
- Rozhodnite, čo sa stane po skončení. Prístup okamžite skončí, alebo dobehne do konca obdobia.
Krok 2 — skupiny
Skupina rieši práva. Aj keď predávate len jedno predplatné, skupiny sa oplatí založiť — vďaka nim viete neskôr pridať výnimku bez prestavby.
- Založte skupiny podľa toho, aké ceny a prístupy chcete rozlišovať: veľkoodberatelia, partneri, zamestnanci, prípadne predplatitelia. Pamätajte, že kúpa plánu človeka do skupiny sama nezaradí (pozri krok 3).
- Priorita o cenách nerozhoduje. Keď má člen dve skupiny s rôznymi cenami, vždy dostane tú nižšiu (pri zľavách vyššiu) a prístupy sa sčítajú. Priorita slúži len pri textových nastaveniach, kde treba vybrať jednu hodnotu.
- Hierarchiu použite striedmo. Podskupina zdedí od nadradenej, čo je užitočné — a zároveň to najrýchlejšie splodí neprehľadný strom.
Krok 3 — ako sa ľudia do skupín dostanú
- Podľa roly používateľa — vo veľkoobchodnom režime sa skupina napĺňa podľa firemnej roly.
- Ručne — pre partnerov a výnimky. Jednotlivcovi môžete v skupine nastaviť aj vlastnú zľavu na ceny v e-shope; platí len dovtedy, kým je aspoň v jednej skupine.
- Automaticky zo segmentu v CRM — položíte otázku („nakúpil za viac než X za rok“) a skupina sa napĺňa sama, pravidelne na pozadí.
- Žiadosťou so schválením — zákazník požiada cez formulár, vy schválite. Toto je správna cesta pre veľkoobchodné ceny.
🔴 Kúpa plánu do skupiny nezaradí. Plán odomkne obsah viazaný na plán. Ak má nákup viesť aj k cenám skupiny, spravte to cez CRM: nákup pridá štítok, štítok zaradí človeka do segmentu a segment do skupiny.
🔴 Automatickú skupinu z CRM si najprv pozrite bez toho, aby ste jej dali práva. Zle položená podmienka vie dať veľkoobchodnú cenu polovici zákazníkov a zistíte to až z tržieb.
Krok 4 — obsah
Pri článku, stránke, kurze alebo súbore nastavíte, kto ho vidí: verejné, len prihlásení, alebo konkrétny plán či skupina.
Nechajte časť obsahu verejnú. Členstvo, ktorého hodnotu nevidno zvonku, sa predáva ťažko — a zamknutý obsah zostáva viditeľný so zámkom práve preto, aby fungoval ako ukážka.
Krok 5 — ceny v e-shope
- Percentuálna zľava pre skupinu — najrýchlejšie nastavenie, platí na celý katalóg.
- Pevná cena pre konkrétny produkt a skupinu — pre prípady, kde percento nesedí.
- Pri viacerých pravidlách vyhráva najnižšia cena a nikdy nepresiahne verejnú cenu. Nemôže sa teda stať, že člen zaplatí viac než bežný zákazník.
- Ceny bez DPH zapnite len pre skupiny, kde to dáva zmysel — veľkoodberateľ ich čaká, bežný zákazník sa nimi mätie.
- Minimálny odber nastavte sumou alebo počtom kusov, ak veľkoobchodné ceny podmieňujete objemom.
Krok 6 — kurzy, podujatia a rezervácie
- Kurz — pri kurze určíte skupiny, ktorých členovia doň majú prístup.
- Podujatie — členská cena vstupenky, pokojne aj nulová.
- Rezervácia — zľava pre členov a termíny dostupné len im.
Všetko sa pýta tých istých skupín, takže nemusíte nič nastavovať dvakrát a nemôže vzniknúť stav, keď má člen právo v jednej časti webu a v druhej nie.
Krok 7 — stránky pre členov
- Prihlásenie a registrácia — bez nich sa členstvo nedá používať. Registračný formulár (shortkód ) vyžaduje heslo s aspoň 10 znakmi, ktoré neobsahuje meno ani e-mail, a z jednej internetovej adresy pustí najviac 5 pokusov za hodinu. Napíšte to na stránku vedľa formulára, nech sa ľudia nečudujú.
- Prehľad členstva — čo mám, dokedy to platí, ako to zruším. Toto vám ušetrí najviac otázok.
- Stránka s ponukou členstva — porovnanie úrovní, čo je v ktorej, cena, tlačidlo. Postaví sa z hotového vzoru za desať minút.
Krok 8 — skúška na testovacom účte
Založte si druhý účet, ktorý nie je správca, a prejdite všetko z pohľadu zákazníka:
- Ako nečlen — vidím, že obsah existuje, a viem, ako sa k nemu dostať?
- Po kúpe — odomklo sa všetko, čo malo?
- Ceny v e-shope — sedia a zobrazujú sa už v katalógu, nie až v košíku?
- Kurz, podujatie a rezervácia — platí členská cena?
- Po skončení členstva — zamklo sa to, čo sa malo zamknúť? A odobrali ste človeka zo skupiny, ak už nemá mať členské ceny?
- Na mobile — vrátane prihlásenia.
Krok 9 — čo sledovať po spustení
Členstvo sa nespustí a nezabudne. Prvé tri mesiace rozhodujú o tom, či z neho bude príjem alebo mŕtva funkcia. Sledujte štyri veci:
- Koľko ľudí členstvo zruší v prvom mesiaci. Vysoké číslo znamená, že sľub na predajnej stránke nesedí s tým, čo člen dostal.
- Či sa členovia do obsahu vôbec vracajú. Kto sa neprihlási, o mesiac zruší. Toto je najskorší varovný signál, aký máte.
- Ktorá úroveň sa predáva. Ak si nikto neberie vyššiu, buď je predražená, alebo v nej nie je nič, čo by človek naozaj chcel.
- Odkiaľ členovia prichádzajú. Zamknutý obsah s ukážkou býva silnejší predajca než samotná stránka s cenníkom.
Na oslovenie použite CRM: novému členovi pošlite uvítaciu sériu, tomu, kto sa dva týždne neprihlásil, pripomenutie toho, čo mu uniká, a odchádzajúcemu otázku prečo. Odpovede na ňu sú cennejšie než akýkoľvek prieskum.
Na čo si dať pozor
- Nezakladajte pätnásť skupín. Dve až štyri stačia na začiatok.
- Prekryv skupín si premyslite pred spustením, nie po prvom spore o cenu — člen v dvoch skupinách dostane vždy to výhodnejšie.
- Nesľubujte v pláne obsah, ktorý ešte neexistuje. Prvý mesiac je najhorší čas na sklamanie.
- Zmeny cien existujúcim členom oznamujte dopredu.
- Členstvo musí ísť zrušiť. Zrušenie schované na štyri kliknutia sa vráti ako sťažnosť, nie ako udržaný zákazník.
- Záznam zmien členstiev je váš dôkaz. Pri spore o priznanú cenu je to jediná spoľahlivá odpoveď.
- Toto nie je vaše členstvo v Branike. To sa spravuje vo vašom účte a rieši ho iný článok.